家居业终端日益艰难，如何扭转局势让业绩增长？ 焦点快报

• 2023-05-04 16:15:44 来源：建众智业

终端市场由于房地产调控大环境影响及终端卖场扩张数量大，客流量大量分散衰减，业绩日益下滑，经营日渐举步维艰。

(资料图)

一边是终端零售实体行业每日不但没业绩产出，且面对日益高昂的运营开支成本，无疑雪上加霜，哀鸿遍野；而另一边是欧派、箭牌卫浴等于一线大牌应势而变开启线上直播营销，一路高歌猛进收割宅家经济，效果甚是喜人。

探究原因，为何线上直播能有如此收获，一方面是消费结构发生了改变，85后占据消费主体，无论是体验式、便捷的消费意识，新事物接受度都发生改变，线上直播可谓是打通了以往单一的销售通路结构变为线下线上全网营销，以及直播卖货的体验式营销，直播卖货乃是应势而变，大势所趋。另一方面，加之疫情的助推，是必然加速了直播卖货线上体验营销的发展。

面对趋势，终端应何去何从？如何从根本上解决问题来调整自我经营策略，来打造未来业绩的增长点？

品牌产品定位层面

01

品牌文化传播需共鸣

85、90后接受过高等教育，追求自我提升，普遍崇尚品牌态度，愿意为精神和情怀买单，那么品牌文化定位应符合85、90后的主流思想和情怀，传播时方能引起共振共鸣 。

02

用户思维的产品理念

行业现状产品同质化严重，“物美价廉”不能说服85、90后买单，对产品品质有更高的要求，对健康环保十分重视，以及个性化体验的诉求更明显，私人订制“懂我”成趋势，不买最贵的，但买最高品质的、最精致的，有颜有品，物美价平更是最受欢迎。

运营层面

01

智能营销

线上线下全网打通，通过精准的消费者群体画像数据分析 ，以智能技术方式精准找到目标客户群体，并为他们提供个性化的营销信息来快速链接客户。比如：线上远程量房，透过喜欢色彩分析来匹配专属的家居顾问专业指导客户，自助设计心中喜欢的装修风格效果，自助设计产品，全屋产品匹配个人预算自助下单提交等来快速链接客户，及后期快速的产品配送安装服务保障来给客户专属个性的极致服务体验。

02

深度的社群运营

自媒体平台+社群+有趣味高关注度互动+深度社交分享+口碑传播+高效裂变闭环运营。比如：与多品牌品类，创建关爱优质新老客户有机农场，以有机健康环保食材、亲子活动、亲身体验、个人专属农场可远程观看等形式，采取仅收取成本服务费形式认租有机农场经营。此种趣味的深度社群互动服务模式，可高度炫耀的社交素材，口碑传播自然而然而来，何愁客户没黏性呢？对品牌没喜爱度呢？

03

平台趣味互动直播

有深度的社群运营基础，同样直播也可借助某一专题进行趣味互动直播，进行私域流量运营周期变现。

04

服务体验升级

各类技术在场景中应用、终端视觉空间布局升级个性化定制、有温度的关爱服务、消费金融、社交趣味体验互动、极致的上门及配送售后服务等升级来提升客户的体验满意度。

05

团队介绍售卖产品逻辑转变

人类获取外界信息感官重要性占比分别为：视觉87%、听觉7%、触觉3%、嗅觉2%、味觉1% ，其中视觉中重要性占比：色65%、形25%、质10%。五觉中“视觉”重要性占比最高，视觉中“色”的重要性占比又最高。终端销售团队普遍存在售卖产品时选择最难走的一条路就是直奔主题从“质”开始讲解产品材质、工艺，而往往忽略掉最容易走的路应是色和形的整体风格搭配效果来介绍产品。未来介绍产品的售卖逻辑应是先挖掘客户所喜欢色彩，洞悉色彩背后的客户心理来讲解产品的整体搭配风格方案，培养售卖团队色彩搭配、色彩心理学运用于销售中迫在眉睫。

企业组织架构职能体系，应随经营策略而调整，新增专属终端新零售运营部门，部门岗位职能清晰，匹配完善的薪酬激励考核制度，保障持久高效率运转，应市场趋势研究可迭代经营模式，这样才会给企业带来源源不断的业绩增长！

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